线上营销和线下营销唯一的区别就是买卖双方没有面对面沟通，线上营销需要制作各种内容（文案、图片、语音、短视频、直播）能达到线下沟通的及时效果，增加顾客信任度从而产生销售转化行为。

线上营销比拼的是内容制作能力。为什么有的人发朋友圈，能产生几万甚至几十万的销售额，而有的人每天刷屏依然不能卖出两单，差距就是在文案内容不是顾客想要的，刷屏文案没有get到顾客的痛点。所以转战线上的第一步是先研究我们的顾客，她现在需要什么？

老师都在说品项调整这个话题，实际应该是大家第一步该做的事情。现在这个阶段推医美项目或者推需要到店的大项目，对当下需要现金流的你，根本没有任何帮助。

老师们都建议了以下品项，免疫力产品、艾灸、减肥、居家美容仪、护肤品类，大家也不用多想其他品项，根据店里的特色定位，合理选择我们要去推的品项。当然，这里我更建议大家多和顾客联系，询问她们现在最迫切需要的是什么？毕竟每家机构的顾客情况还是不一样。

比如说：我们是一家皮肤护理机构，你想推艾灸这就明显不合适，虽也有顾客会购买，但你没专门做养生专业，后续服务能有她们好嘛？ 要是你是一家综合店呢，建议也只需选择一两个品项作为线上销售的重点，贪多嚼不烂。

第二步，围绕选择的品项，制作传播内容。

宣传内容有多种组合，文案+图片、文案+小视频、直播、文案+语音。

不管我们制作内容的能力如何，在写文案之前，需要把以下4点搞清楚

1、不同阶段的文案，要有不同的目标例如，我们要做一场活动，必须遵循活动转化流程 引流-留存-转化引流阶段，文案内容的目的是告知，引起购买欲望留存阶段，文案内容的目的是让顾客增加对我们的信任转化阶段，文案内容的目的是引导下单

2、知道这场活动针对的顾客是谁你的顾客是谁？她们在哪儿？她们对这个项目在意的点？

3、在写文案前我们清晰知道项目的卖点比如：肩颈项目。<效果好>只需调理30分钟，好似卸掉20斤的石头一样，无比轻松。<力度适中>根据身体承受力调整手法力度，每次都能做一个好梦。

4、不同展示渠道，文案重点不一样朋友圈文案：突出表达一个卖点以最近在做的案例为例

短视频和直播引导用户只有3-5秒20字以内的标题要尽量刺激顾客的情绪，吸引她们留足观看

社群又不一样，需要有一些铺垫类的文案，不能直接抛个链接或者图片，需要文字引导

文案能力不是一篇文章一次课程就能练成的，需要多练习多感悟，多体会顾客在不同情绪下做决策的过程。也不是说不会写就没法做内容了，前期可以套模板，这里准备了资料包《叶小鱼老师的微信文案课程》，直接套取她讲的模板，也能写出优秀的文案。

第三步设计线上活动运营流程

线上运营不是指我们在朋友圈发广告，货卖出去就完了。线上营销逻辑和线下是一样的，同样遵循引流-裂变-成交-复购-转介绍的生意发展模型。朋友圈发广告买出去货只完成了其中的一个环节，要想线上卖货能持续，就必须把各个环节打通。

1、引流很多店非常关注引流这一步，也就是我们常常挂在嘴边的拓客。我们常指的拓客是从未到店体验的新顾客，强调到店体验和以前从未到店。

做线上运营我们需要改变对拓客的认知。以前线下拓客承载流量的载体是门店，而线上拓客承载流量的载体是你的网店、微信生态(个人号、微信群、小程序、公众号)、APP、抖音快手平台、或者是你的直播间。那么多的流量承载载体，最适合我们美业的就是微信生态和短视频+直播。

去年私域流量很火，这里讲私域流量很没有必要。自信地告诉大家，美容院只需做好把顾客的微信加到个人号上，建设一个微商城便于顾客下单。微商城建设找有赞美业，他们是专业的，其他不用多想。

布局微信个人号的同时，研究短视频和直播也很有必要，毕竟全国不闲的人都在对着短视频和直播乐呵，不抓住这个风口也不行。

建设流量池的最先工作就是把现有的（流量）老客户全部加到个人微信号上来，当下疫情阶段做好老客人的维护，最低限度降低老客户流失。利用微信群开设线上免费微课，如分享居家护肤的方法、女神气质修炼之类。或者是开发一些居家类的项目，10天减肥营、自助式美肤抗衰类项目、家居艾灸类等。总之不要闲着，做一些线上预售工作，防止能复工时顾客断崖式下跌。

其次是找到快速加到新流量的方法。这里我推荐两个方法。

第一个方法是主动加粉+被动涨粉

我们每一个人背后都有他的社交圈子，只要用微信的人她们微信里都有很多的社群，想办法让老客户把我们带到她们所在的社群里。进到群里后先发一个红包，个人介绍。后面多参与讨论，把自己掌握到的有用信息分享给大家，多分享多收获。如果是想在群里搞活动，需要搞定群主，他的配合能让活动顺利进行。这样就能被动涨粉一部分。

主动加粉就很简单了，直接加群里的女性用户就好了。这是利用现有的资源去找流量，也可以公域流量上找客户，如百度、知乎、QQ上搜索关键词成都母婴微信群，有很多二维码入口，若二维码过期了也能找到群主微信，然后进入群里，利用被动涨粉和主动加粉的方法，把流量加到个人微信号上。

第二个方法是内容吸粉

前面有介绍过学会短视频加直播引流，短视频可分享一些粉丝关注类的话题。比如，你的美容院主打生殖项目，那么短视频内容就多靠近两性之间的趣事和一些妇科类保养知识。

成都有个网红梦露珠宝CEO妖婆老师，她早些年在贴吧上分享高潮文化就是男女之间的事，比如男女双方哪些姿势能快速达到高潮之类的话题，贴吧累计粉丝达到20万，而后开设珠宝事业取得极大的成功。现在她也是美业的创业者，旗下8家门店的线上销售业绩平均每月超20万以上。

最简单的视频制作方法就是答疑类视频，一个人就可以拍，比如把顾客关心的100个养身问题收集起来，写好剧本一个人在家就可以做短视频了。

直播本身也是一种内容引流，抖音最近爆红的睡觉躺赚了6、7万那哥们，纯粹是赶上疫情这个时候了。不要想着我们啥话都不说就可以获得很多粉丝，口红一哥李佳琪对于口红的专业知识可谓是一清二楚了如指掌，才会有面对镜头时的从容。

直播既能引流也能卖货，它也是一门学问了，对这个我不是太懂，所以推荐大家找个地方学习，这里也有靠谱的直播和小视频教学老师推荐，需要联系方式私聊或者文章下面评论。

2、裂变

对于裂变很多美业老板都太熟悉了，裂变的本质就是老带新。当我们有了很多的基础流量，经过培育后完全可以利用她们裂变新流量。前面引流讲到的让老客户拉你到她所在的群里就是裂变其中的一种方式。

美业流量承载载体是个人号和微商城（小程序），那么裂变流量的承载载体就有个人号裂变，基于分销的社群裂变，小程序商城裂变。

个人号裂变相信大家经常在微信里通过支付链接拓客，这种方式也是一种裂变拓客，这种裂变方式重点还是在获取准客户方式，即到店体验用户。从获取流量的角度来说，个人号裂变应该是任务助力或转发方式传播，不以卖体验卡为目的，以获取新流量为主。个人号裂变路径如图

社群裂变比如我们最近想推广家居减肥产品，但我们原来的基础流量不够，我们想通过社群裂变到更多的用户，最后在群秒杀或团购完成转化的目的。常用的社群裂变方式有4种。

1> 转发群、朋友圈利用现有的流量资源，把准备好的吸引进群文案和群二维码发到群里和朋友圈，吸引用户建群，一般情况下我们做群营销，最先做的就是这步。

2> 群满多少人可得什么奖励设置阶梯奖励，比如群满100人发100元现金红包，200人发200元现金红包，300人发300元现金红包，根据裂变情况设置20人、50人都可以。此方法是群体任务，给予的任务奖励最好吸引人一些。

3> 拉多少人进群可得这个方法就太简单了，比如说拉5人进群的价值20元的礼品，拉10人得什么礼品，大部分教群裂变的老师都是在这块发力。

4> 每拉一个人进群就得群里现有流量进群后，给大家任务，邀请身边的好友进群，你能得什么样的礼品，同时进群的朋友也能得什么礼品。此任务门槛低不伤人脉，能最大限度激活社群每一个人的邀请动力，为了避免褥羊毛的人，可给最高邀请范围，如每人最多只能分享给5位好友。以上4种方案是我在实操群裂变中运用中非常好的方法，组合运用效果最好。裂变的原则是给出的裂变诱饵价值越大裂变率越高。

小程序商城裂变

有赞美业商城是搭建在微信服务号上，不知道服务号怎么操作可自行百度。小程序商城上能够实现顾客团购砍价拼团的支付功能，而开团团购砍价本身就是一种裂变的活动方式，实现客户的自动裂变。顾客下单后，交付过程中及时加上个人微信，完成流量最终到个人号上的沉淀。

3、成交

线上营销流量不是目的，转化率才是大家的商业目的。想要转化率提高，必然需要我们不断增加顾客对我们的信任，信任度越高我们的转化率也就越好。

信任=互动+价值

什么是互动，互动就是我们需要和顾客聊天说话，你加了别人微信或者别人加了你的微信，你们一句话也没有说过，连个招呼都没有，更不用提长期聊天。既然做线上营销，有的品项是不需要到店来消费的，如果潜意识里还是保持着别人非要来你店内才能成交她，那还是不要做线上了。

朋友圈内容也是和顾客互动，你不断地在更新朋友圈，用户某天翻到你的朋友圈，发现你发的项目内容正好符合她当下需求，成交就很快了。当然也需你经常去看她们的朋友圈并点赞和评论。

价值分为精神价值和实物价值，比如我们前面提到的利用微信群开微课，这就是精神价值。也可以在微信群内做抽奖，会员打折活动，发放代金券，给会员送礼物这是实物价值。

总结起来就是利用好微信一对一私聊+朋友圈互动+社群提供价值，粉丝会逐步培养起来，最终转化为我们的客户。

4、复购

很多美容院新客成交后二次复购又会流失一部分顾客，大家会觉得顾客越来越难以琢磨，越来越难以让人搞定。可能是你的服务没有达到她的期望，这与承诺太满有关。也可能顾客第一次冲动消费，事后后悔。也有她是比价型顾客，旁边有家更便宜。诸多问题我们难以猜测。

那么线上营销我们要使顾客不断复购，有3点建议。

1> 爆品引流。无论是为商城引流还是为线下门店引流，我们的引流品都必须是店里的王牌品项。能让顾客平价获得同时又觉得价值感超足。我很反感现在大多数小型美容院出的38-68元的体验卡，就是几个普通项目的堆叠，而且护理时间、效果、环境、手法都一般，这样怎么有利于出单。

要不你让顾客感觉体验卡超值，要么你通过文案、视频、图片吸引顾客来消费。既不实惠又没有特色，流量关过不了。

2> 针对已购买引流项目的顾客，巧妙利用赠品进一步成交她。反对有定价却不按价格卖项目的做法，让利不让价格。当然利用节假日做一些促销打折的活动，由头合理也是让顾客复购的好办法。

3> 会员制营销。我们会发现很多机构都有自己的会员制度办法，只有长期锁定并持续培育信任，顾客的忠诚度才会越来越高，做的好的企业能让顾客产生依赖性消费。怎么建设自己的会员制度，这个需要专业团队的指导，若有这方面的需求，可以为为大家介绍。

5、转介绍

按理说顾客是没有义务为我们进行转介绍，除非我们的服务让她在消费过程中非常满意，当她朋友有同样需求时，她会主动介绍我们。

可光等着顾客介绍，也不利于流量的自循环，那么要想办法让顾客动起来，我认为最好的办法就是让顾客成为门店的事业合伙人。这两年社交电商非常之火，人人都可以创业，人人都叫老板。社交电商之所以如此火爆，背后还是分配机制的重新调整，大家都是股东人人都是老板。当下纯粹的上下级关系越来越没有市场，让员工成为合伙人才能使人力资源越来越强大。

所以，建立顾客合伙人机制是能让顾客不断转介绍的最好办法。小型美容院若没有能力建立代理分享机制，建议找一个靠谱的社交电商平台合作，引进几款爆品，让顾客成为你的战队人员，后面你会有源源不断的流量，生意也会越来越好。

第四步，高效执行是线上营销成功的决定因素

再好的办法没执行，最后一切都是扯淡，可以发现有结果的人执行力行动力都很强。

多场拓客活动做下来看，我们的拓客模式并不先进，无非是靠导购，线上拓客无非就老带新。这些技术和方法很普通，为什么市场上还是需要我们的服务。

原因就以下几点：

1. 没有导购人员，美容师不愿意做导购

2. 没有制定合适的奖励制度，刺激不了美容师长期拓客的热情

3. 没有系统学习流量增长方法，拓客方法总是捡现成

针对线下拓客通病，提出线上营销高效执行的3个建议

执行高效的3因素：三三制团队、KPI考核体系及激励、健全学习体系保障学习预算

1、专人做专事，很多大型连锁都有自己的导购，专门负责拓客其他啥事不用管。新媒体部门专门负责线上引流，其他啥事不用管。一般情况下分为流量运营、内容运营、用户运营。

三三制指3人负责3个岗位组成线上营销团队，负责活动策划、流量增长、跟进转化。

美容院要做好线上营销，一样需要专人专岗。可能很多美容院要说美容师加我就3个人怎么做线上？

回顾前面讲到的，线上营销比拼的是内容制作能力。如果你做不了内容完全可以外包出去，自己做好跟进转化工作。

流量增长这块选择一个线上渠道就好，推荐美团点评渠道。如果没有上美团渠道，可考虑直播或者混群涨粉的方式。混群涨粉是最简单的涨粉方法。一个人坚持做一月，再差也能完成几百人的新增流量。

2、都知道分配机制决定团队的力量。美业做线上营销需要制定岗位KPI和激励制度。不是说美容师发朋友圈卖项目体验卡，每张体验卡提成多少，这就是KPI和激励措施。前面我们分享了线上运营的活动流程，美容师卖体验卡只是成交中的极小环节，我们忽略了维护的过程。

KPI 应落实到具体指标上去，我们以线上成交转化为例，线上转化重要的动作是1对1私聊+朋友圈互动+社群。

那么我们可以设置的KPI是 每周和所有老客户私聊一次，每天为10个已成交和意向顾客点赞，每天评论10位客户的朋友圈，每天发三条及以上有关于公司的朋友圈。有社群的门店，每周和顾客互动几次。并配合表格管理，这才是详细的KPI 指标，而不是通过朋友圈总共卖了多少体验卡。

用卖卡结果激励会让美容师也只关注卖卡结果，只会在意能出单的顾客，不能出单的顾客慢慢就凉透了。

制定了详细的KPI指标后，也需要制定相应的激励措施，不能有奖无罚有罚无奖。很多美容院都在自己外拓，有的店认为自己的美容师卖不出去体验卡，这正是对外拓的误解，每个人都能销售出体验卡，前提是你的激励能够到位。

3、每个在岗的人都要有相应的提升预算安排。做的好的大型门店经常都会外派学习，美业也是一个爱学习的行业，包括我自己。可我也发现一个错误就是盲目地学习，就拿自己来说自己什么都想学，到现在发现什么都没有学好，今年把自己定位在美业流量增长这个钉子上，现在只学怎么做好流量增长就够了。

所以现在做线上营销，也需要一个系统一个系统地学好，把一个岗位先做精通再说其他的。比如说我们做好成交转化这个板块，先精通朋友圈营销就够了，暂时不要想其他的，当朋友圈和微信转化达到净高值时再学其他的。

今年直播很火，很多人都趋之若鹜地学习直播，前面提过直播也是内容生产的能力，若连话都说不利索怎么直播呢？

建议团队里每个人去学一块内容就好，不要老板一人在学这学那，今天学这个明天学那个最后可能啥都不精通。一人学会一块内容一人负责一段程序，团队协作方能做出优秀的成绩。